Kiinteistönvälittäjä, toimitusjohtaja

Jussi Karppinen, 35 v.

 

Kiinteistönvälitys – neuvottelua ja kommunikaatiota

 

Kiinteistönvälittäjä ei myy asuntoja vaan omaa ammattitaitoaan. Myyjä palkkaa hänet markkinoimaan ja neuvottelemaan puolestaan. Hyvä kiinteistönvälittäjä neuvottelee kauppaehdot, jotka tyydyttävät sekä myyjää että ostajaa.

 

Asuntokauppa tapahtuu myyjän ja ostajan välillä. Kiinteistönvälittäjä vain helpottaa kaupankäyntiä. Hän varmistaa, että kaupassa noudatetaan viranomaismääräyksiä. Voidakseen neuvoa asiakasta kiinteistönvälittäjän on tunnettava asuntomarkkinat. Vaikeasti tulkittavaa markkinatietoa on paljon.

 

Edustan yritystä, joka tuottaa välittäjille luotettavaa markkinatietoutta.

 

Olen työskennellyt kymmenen vuotta kiinteistönvälittäjänä niin kotimaassa kuin ulkomaillakin. Nyt vedän Realia-konserniin kuuluvaa Huom! Huoneistomarkkinointi -yksikköä Suomen asuntopalvelut Oy:n toimitusjohtajana. Toimipisteeni sijaitsee Helsingissä.

 

Kouluttamme yrittäjä-kiinteistönvälittäjiä. Lisäämme asiantuntemusta ja vahvistamme heidän yrittäjyyttään. Organisaatioomme kuuluu kahdeksankymmentä itsenäistä kiinteistönvälittäjää.

 

Alalle saatetaan tulla virheellisin odotuksin. Työ ei ole helppoa, sillä palkkasuhteessakin se muistuttaa yrittämistä. Työ vaatii pitkäjänteisyyttä, sillä korvaus ponnistelusta tulee kuukausien päästä toimeksiannosta, jos silloinkaan.

 

 

Asuntomarkkinoiden asiantuntija

 

Välitysprosessi on parhaimmillaan yhteistyösuhde, jossa osapuolet luottavat toisiinsa. Hyvä välittäjä ottaa huomioon asiakkaansa toiveet, huono jänkkää palkkioista. Huono lupailee, hyvä rohkenee kertoa totuuden.

 

Halpa välityshinta ja korkea kauppahinta ovat toteutumaton yhtälö. Ammattitaitoinen välittäjä käyttää aikaa, perehtyy, neuvoo, neuvottelee ja sovittelee. Taitamaton jakaa monisteita asunnon sunnuntaiesittelyssä.

 

Kiinnostuneisuus herättää luottamusta, aggressiivinen myynti synnyttää jännitteitä. Asiakkuuksien rohmuaminen on ahneutta, koska välittäjä kykenee hallitsemaan pätevästi vain 5-7 toimeksiantoa kerrallaan.

 

Huono välitystyö aiheuttaa tyytymättömyyttä ja viime kädessä karkottaa asiakkaat. Tyytyväinen asiakas tuo työtä kymmeniksi vuosiksi. Valistunut asiakas osaa vaatia välityspalvelulta laatua, mutta laatua on tarjottava jokaiselle asiakkaalle.

 

Kiinteistönvälittäjän ammattitaito ei synny hetkessä. Harva jaksaa läpi vaikean alkutaipaleen. Oman urani alusta muistan vain olleeni aina töissä. Kuljin asiakkaiden luona esittäytymässä ja vakuuttamassa osaamistani. Kokeneet kollegat kertoivat kahden vuoden päästä helpottavan.

 

Niin kävikin, ja nähtävästi onnistuin. Minua ryhdyttiin suosittelemaan. Asiakashankinta helpottui, enkä tarvinnut enää volyymin kasvua. Saatoin keskittyä työni laatuun. Se vahvisti työn positiivista luonnetta. Palveluni sisältö laajeni, asiakaskunta kasvoi. Työstä tuli kivaa ja palkitsevaa.

 

Entiset asiakkaani alkoivat soitella ihan vaan kysyäkseen neuvoa, eikä tullut mieleenikään vaatia siitä maksua. Oli hieno havaita, että myyntimiehestä oli yhtäkkiä sukeutunut asuntomarkkinoiden asiantuntija.

 

 

Kokemus ja hyvät kontaktit ratkaisevat

 

Yrittäjyys pakottaa kiinteistönvälittäjä pitkäjänteiseen työntekoon. Jokainen toimeksianto on pohdinnan arvoinen päätös. On ratkaistava, riittääkö provisio kattamaan yritystoiminnan menot siinäkin tapauksessa, että myynti venyy.

 

On hyväksyttävä epämukavat työajat ja kyettävä ottamaan vapaa-aika silloin, kun työ sallii. On ymmärrettävä, että asiakas joskus menettää malttinsa. Kiitos annetaan useimmiten vasta kaupanteon jälkeen.

 

Välitysprosessi kestää keskimäärin kaksi kuukautta, joskus jopa puoli vuotta. Kun perheet vaihtavat asuntoja, kiinteistövälittäjä saattaa hoitaa neljän perheen asuntokauppoja. Vaatii taitoa sommitella palapelin palat kohdilleen. Ketjukaupan rahoitus synnyttää valtavasti neuvoteltavaa ja aikataulutettavaa.

 

Asuntokaupan menettelytavat ovat turvallisia ja selkeitä, mutta onnistuminen kaupanteossa edellyttää toimijoiden yhteistä kieltä. Hyvä kiinteistönvälittäjä asioi selkokielellä asiakkaansa kanssa, ammattikielellä pankkijuristin kanssa. Hän kykenee järjestämään asiakkaalleen asuntokaupan rahoituksenkin. Kokemus ja hyvät kontaktit ratkaisevat.

 

 

Palvelulle tulee vaatia sisältöä

 

Aloitin kiinteistövälittäjän työn 24 -vuotiaana. Olin asunut Espanjassa ja siellä välittänyt vuokra-asuntoja ulkomaalaisille asiakkaille. Suomeen palattuani pääsin töihin Huoneistokeskuksen Vuosaareen toimipisteeseen, luultavasti vain penkintäytteeksi. Otin kuitenkin työni vakavasti ja huomasin olevani hyvä.

 

Onnistumiset, palkka, kehut ja kiitokset innostivat lisää. Yrityskin huomasi osaamiseni. Tuli solmioneulaa, timanttia ja lopulta myyntipäällikkyys. Kyllästyin kuitenkin konservatiiviseen työkulttuuriin ja työn staattisuuteen. Ryhdyin yrittäjäksi.

 

Tänään opetan ja koulutan kiinteistövälittäjiä. Tehtäväni on kehittää kiinteistönvälitystyön palvelusisältöä. Organisaatiomme ei ole kiinteistönvälittäjien työnantaja vaan palvelukeskus.

Parannamme kiinteistönvälittäjien työskentelyolosuhteita ja luomme alalle uusia työtapoja. Mikä tänään on tuoretta, on puolen vuoden kuluttua vanhaa. Kun tulin alalle, asiakas saapui toimistoon selailemaan esitteitä ja valitsemaan asuntoa. Tänään asioidaan verkossa.

 

Digitaaliseen markkinointiin tullaan panostamaan, mutta netti ei korvaa palvelua. Teknologia ei ymmärrä ihmistä. Asuntokauppaa tekevä asiakas haluaa tavata ihmisen. Hän haluaa ohjeita, neuvoja ja rohkaisua. Kiinteistönvälitys ei ole transaktio vaan palvelumuoto.

 

Suomessa on opittu vaatimaan palvelua. Palveluammatin arvostuskin on kasvanut. Kunhan palvelulle aletaan vaatia myös sisältöä, ollaan jo pitkällä. Asunnon myyjän ei kannata palkata huonoa kiinteistönvälittäjää, jos hyvä on saatavilla.

 

Kun myin omaa asuntoani, jännitin niin kuin kaikki muutkin. Mitä tapahtuu, meneekö kaupaksi, ja tuleeko oikea hinta? Hermostuin välittäjääni, vaikka luotin häneen täysin. Miksei mitään tapahtunut, olihan kulunut jo viikko? Soitin ja kovistelin. Turhaan, asuntokauppaa tehtiin kahden viikon kuluttua juuri niin kuin välittäjäni oli ennakoinut.

 

Haastattelu ja teksti: Jukka Vuolle
Kuvat: Rami Marjamäki